Narra Historias y venderás, una enseñanza de los Tribunales y las Escuelas de Leyes

En Norte América y  otros países, una de las tareas más difíciles para persuasión es convencer al jurado en un tribunal. 

Los vendedores de coches son un ejemplo de semejanza en este tipo de situaciones, controlan el ambiente y tienen la atención del público. Imagínese en una situación como estas (el caso de los coches, claro¡¡),   en la casa BMW escuchando el por qué usted debe comprar un vehículo, y al lado un vendedor Ferrari batiéndose frente a usted. Similar es una situación en la corte, ésta oye, por un lado argumentos de la defensa, y por otro (sin piedad) los ataques de la acusación. Un estudio reciente prueba que la táctica más eficiente para estos casos es nada más y nada menos que la narración de historias...

Los investigadores Philip Mazzocco y  Melanie Green, establecen una relación (aquí) entre la persuasión retórica, que en esencia trata sobre la discusión con hechos y el uso de la lógica, y la utilización de la narración para influir en las decisiones; llegando a la conclusión que las historias son más eficaces cuando se intenta cambiar las creencias emocionales, y que, en cambio, los argumentos lógicos tienen mayor dificultad para llegar al objetivo. 

Aunque todo el análisis resulta interesante, a continuación menciono los aspectos que se encontraron más relevantes a la hora de contar historias: 

1. Condes de la Presentación: En el caso de las narraciones (como es común en todo tribunal), un buen narrador es más persuasivo que alguien mediocre. Un ritmo dramático, uso de imágenes, así como otros factores afectan el impacto que la historia tendrá sobre el oyente; en el caso de ser un escrito, el lenguaje y estilo narrativo son los factores principales. 

Recuerda: Cuando una historia se cuenta de manera adecuada, existirá una suerte de fusión mental entre el narrador y el que escucha.  

2. Imágenes Vivas: Utilizar imágenes, permitirá a la audiencia ver a los personajes y acciones que se describen en la forma que usted desea que se vean, así triunfará sobre la información fáctica seca, la cual carece de alto impacto.

3. Realismo y comprensibilidad: Aún cuando usted esté montando un cuadro ficticio con la historia, cuando los elementos se relacionan con la realidad el publico se familiariza con mayor facilidad, por ejemplo las motivaciones básicas humanas. Los autores del estudio mencionado, indican que los lectores se sintonizaban de manera sencilla con Shakespeare, ya que el jugaba muy relacionado con la naturaleza humana, sin embargo el público joven no encuentra esta sintonía por cuestiones lingüísticas. Debe existir coherencia ("Probabilidad Narrativa") en consonancia con las experiencias pasadas de los oyentes ("Fidelidad Narrativa").

4. Estructura: Las historias deben fluir de manera lógica, y , por lo general, deben tener un comienzo, un nudo y un desenlace. El suspenso puede ser una buena herramienta de comienzo, ya sea con una pregunta provocativa, o una situación curiosa, esto hará que los oyentes quieran saber el final de la historia, siguiendo toda la narración.

5. Contexto y Medio Ambiente: Cualquier historia puede variar en su impacto dependiendo el contexto en que se cuenta. Una historia contada por un vendedor agresivo no tendrá el mismo impacto, esto debido a que los oyentes creerán que existen segundas intenciones en la persona que narra; así como otros entornos  ejemplo un ambiente ruidoso o sitios web con demasiados elementos de distracción harán que la audiencia pierda interés, influirá sobre la eficacia de la historia.

6. Audiencia: Este factor es sobre el cual no existe control directo, las personas varían su capacidad para asumir las historias debido a distintos elementos personales que le influyen. Las personas que tengan menos capacidad de visualización, no tendrán la capacidad imaginativa para entender la historia como se cuenta, ya sea leyendo o escuchando. La forma de combatir esto puede ser un uso estricto de imágenes (sin excederse), o en último caso se puede acudir a la lógica y razonamiento (lo que sí funcionará en estos casos). 

Conclusiones:

Mazzocco y Green encontraron evidencia que existen dos tipos de procesamiento de información por el cerebro humano, Evaluación "Racional" y "Experiencial", la primera alude al análisis de los hechos, comparando la nueva información con el conocimiento, experiencias pasadas, etc. la segunda, en cambio, consiste en la construcción de un mundo imaginario lleno de cuasi-experiencias, se trata del proceso experiencial, que crea la experiencia (la cual en realidad no sucede) en la mente del oyente, el cual puede ser alcanzado fácilmente por las historias.
Los autores sugieren que solo se puede pensar de un modo a la vez, por lo que, como mencionaba anteriormente, el persuasor debe cambiar de enfoques dependiendo del estilo que encuentre más eficaz en cada fase de la discusión.
Entonces, si usted desea convencer a nivel emocional con una historia, debe tener estos elementos en cuenta a la hora de montar su escenario, de esta forma logrará entrar en conexión con su cliente y logrando una persona más Feliz¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡

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