La Elección de Productos en la Compra, Cómo Funciona???

Ya sea que estemos en observando productos en una página web o nos los estén ofreciendo en persona, si usted debe tomar la decisión por algún productos entre una gama amplia la tendencia siempre será el orden de presentación. Así lo confirman diferentes investigaciones. 

Fuente: skulpt.com

LO PRIMERO ES LO MEJOR: 

Según los científicos de Harvard y Berkeley Mahzarin R. Banaji y Dana R Carney  Confirman aquello que ha sido propuesto en diferentes estudios: Los humanos tenemos una inherente preferencia por la primera opción que vemos. Éste fenómeno se denomina Efecto Primacía.

Este efecto influye en diferentes áreas. En uno de los experimentos propuestos, se pidió a personas que observaran parejas, de hombres, mujeres o grupos. A primera vista, cuando se les preguntó a los sujetos cuál era su preferencia, no había gran diferencia... Sin embargo, cuando se utilizó un test d asociación implícita, una técnica que mide las preferencias subconscientes, hubo grandes preferencias siempre por la persona o grupo vistos. 

Un segundo experimento evidenció que cuando se le brinda a los sujetos la oportunidad de elegir uno de dos productos sin presión de tiempo, se encontró que elegían casi por igual los productos. No obstante, cuando se les pide que elijan rápidamente su tendencia fue siempre hacia el primero en un 68%. 

LA COMPARACIÓN DE PRODUCTOS

En productos similares, la primacía también resulta ser un gran influyente, en un experimento en el que se sugería a diferentes compradores la elección de una tienda de campaña de entre 4 con características y precios distintos, presentándolas en orden aleatorio. Hubo  reincidencia hacia una tienda la mayoría de los  casos, esta fue siempre aquella que se mostraba primero, en un factor de 2,5... 

EL EFECTO DE LOS MÁS RECIENTE

En otro casos documentados, se encontró que la información presentada de forma más reciente se recuerda mejor, y lo más interesante, resulta más creíble. Cuando dos argumentos se presentan secuencialmente, resultan igual de convincentes.

En cambio, cuando se presentaron dos argumentos de forma secuencial y se daba un espacio temporal antes de elegir, la respuesta era, en la mayoría de los casos, siempre tendiente al primer argumento.

Por otra parte, si se presentaba primero un argumento y luego de dos semanas se presentaba el otro argumento y se preguntaba a los sujetos cuál les parecía más convincente, ellos se desviaban por el último 

EFECTO SEÑUELO

Existe otra situación en la cual resulta efectivo el análisis de ventas. En este caso, un producto de ventas bajas o bajo perfil sirve como señuelo para impulsar productos potenciales. La mención de ello en éste artículo se debe a que puede trabajarse ésto junto con el Efecto de Primacía. 

LA LECCIÓN

Se puede impulsar la compra de un producto determinado de varias maneras:

Mostrar o demostrar los productos de forma secuencial.

La colocación del producto deseado como primero en una pantalla multi-producto (por ejemplo, una página web).

Llamar la atención visual de forma que el producto se vea primero.

Si usted está involucrado en un proceso de ventas más complejo que tiene lugar durante un período de tiempo más largo , no se olvide el efecto de lo más reciente. Lo que el cliente ve más recientemente será recordado mejor, y la facilidad de recuperación va a crear un sentimiento positivo acerca de ese tema .

Tenga en cuenta que el efecto de primacía es sólo un empujón, no un gran empujón . Cuanto más el cliente pueda deliberar, más débil será el efecto. Y, a veces, otras estrategias pueden funcionar mejor.

Sin embargo, las decisiones de compra a menudo se reducen a pequeñas diferencias y tendencias subconscientes - en la mayoría de los casos, usted debe llegar con su mejor opción .

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